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Siempre es importante mantener a tus clientes interesados en lo que produces, siendo un punto de desarrollo clave en el negocio. Hoy desde tu Empresa Posicionamiento SEO queremos darte algunas recomendaciones al elaborar los tipos de contenido idóneos para cada fase de compra, porque si deseas que cualquier material publicado influya en las conversiones es vital partir desde el análisis de las personas que pueden ser clientes potenciales y saber lo que diferencia cada etapa del proceso al adquirir productos/servicios.

Rol del cliente en cada etapa de compra

Cuando existe un lead a la vista se enfocan esfuerzos y objetivos para conseguir su "transformación" a consumidor real. Las compañías deben motivar a estas personas con el fin de que su toma de decisiones conduzca a un comienzo favorable de la relación entre la corporación y cliente. Revisemos primero qué sucede en esta cadena y qué cambios va experimentando cada individuo en estos casos.

1- Descubrimiento: Acá la persona descubre y es completamente consciente de que ha surgido una necesidad. La intención será siempre satisfacerla, por eso es que emprende una búsqueda de distintas opciones para evaluar, no con el propósito de comprar de una vez.

2- Consideración: De los resultados de búsqueda, los posibles clientes limitan sus alternativas a unas 2 o 3 máximo; es decir, descartan ya varias e investigan las restantes con más profundidad. Este análisis incluye colocar en una balanza lo bueno y malo de cada opción; hacer eso involucra la presencia de cierto interés comercial.

3- Decisión: El nombre lo indica claramente. Aquí el individuo decide comprar según sus indagaciones e interacciones que le hayan convencido.

Estas tres etapas dirigen a entender la importancia de una excelente estrategia de marketing de contenidos porque sin él no podrás destacarte entre las alternativas del cliente y tampoco le enseñarás por qué debe seleccionarte a ti por encima de la competencia. Entonces, te invitamos a repasar qué vale la pena mostrar según las etapas mencionadas anteriormente, de manera que logres mantener ese enganche e interés en el camino.

Elaborar contenidos idóneos para cada fase de compra

Las necesidades y expectativas de los prospectos son disímiles y en consecuencia, también deben serlo los tipos de contenidos creados en el descubrimiento, consideración y decisión. ¿Qué hacer específicamente?

Al descubrir toca educar

Una vez que alguien se percata de que posee una necesidad, inicia su búsqueda en el mercado con la finalidad de quedar satisfecho pero no tiene idea de cómo solucionar el problema, por lo tanto, lo primordial es educar. Imagínate a ese lead transitando un túnel sin luz, pero gracias a ciertos propósitos educativos inmersos en los contenidos ofreces una guía y, a la vez, te haces notar.

Puedes empezar recopilando los mejores artículos sobre un tema, redactar e-books, whitepapers (guías de unas 5 a 12 páginas que indican cómo resolver algo en especial), contenidos provenientes de la mano de expertos, informes analíticos de la empresa, contenido editorial, etc.

Si necesitas ayuda es válido consultar a tu grupo de clientes que han demostrado lealtad a la marca. Recurrir a ellos y hacerles algunas preguntas funciona para entender un poco el panorama. Por ejemplo, ¿qué dudas presentaba antes de comprar? ¿Te has topado con complicaciones al encontrar respuestas a preguntas muy específicas sobre el producto y/o servicio? ¿Hubo algo que ocasionara dificultades y trabas en tu decisión final?

Recuerda que esta información está orientada a hablar sobre problemas asociados, riesgos y luego, dar soluciones. Tu objetivo es trabajar en la confianza, con contenidos relevantes que aporten valor, para poder presentar tus ofertas. Sigue estas ideas durante el proceso creativo de contenidos, te ayudarán.

Un buen contenido ayuda en la toma de decisiones

Educar al individuo supone un avance hacia la consideración. En esta etapa continúa el proceso educativo porque viene el descarte o delimitación de opciones con la añadidura de la interacción.

Procura definir muy bien los requerimientos o su necesidad y los criterios considerados al disminuir el número de opciones iniciales. Tu apuesta acá será mayor, por la sencilla razón de que el cliente pretende encontrar cada vez más valor. Distribuye coherentemente los siguientes contenidos:

  • Demos interactivos.
  • Webinars.
  • Estudio de casos.
  • Vídeos corporativos sobre lo que la compañía realiza a diario o desplegar a través de esa vía algunos de tus productos más destacados (también funciona en el descubrimiento).
  • Podcasts.
  • Interacciones en tiempo real con preguntas y respuestas frecuentes que ayuden y aclaren al cliente en sus decisiones definitivas. Responde en todo momento de forma oportuna y veraz porque si no la encuentra en ti se irá con la competencia para que despeje sus interrogantes. Interactuar es la clave.

¡Se ha decidido! Aparecen las ofertas

Cuando el cliente ha optado por comercializar, no hace falta en absoluto educar sino optimizar la conversión. Enfócate en captar su atención para que siga la compra. Es importante segmentar y, al mismo tiempo, desplegar una serie de ofertas específicas cuyo fin es incidir efectivamente en la atención de la persona. Estrategias que sirven:

  • Los cupones con descuento.
  • Descuentos limitados.
  • Pruebas gratuitas.
  • Demostraciones.

¿Qué buscas? Ofrecerles cuestiones que prueben tranquilamente antes de adquirir determinado producto/servicio. Así irá ganando confianza, pero hay que acotar que las ofertas deben ser de calidad porque si carece de ella correrás el riesgo de retroceder todo lo que habías alcanzado hasta ahora. Es el último paso no lo descuides creyendo que has atrapado al cliente.

Te hemos mostrado los tipos de contenidos idóneos para cada fase de compra, reutilízalos en las redes sociales y permite que varios sepan lo que difundes. Respaldado con una excelente estrategia conseguirás incrementar las conversiones en tu negocio. ¿Deseas aportar algo más al tema abordado? Estamos atentos a tus inquietudes y no olvides compartir esta entrada en tus redes sociales si ha sido de utilidad.

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